营销部工作总结

营销部工作总结

营销部2010年工作总结暨2011年工作计划

2010是海龙温泉度假旅游景区进入市场的第一年,从营销角度来讲也是海龙温泉的市场导入期,在此期间整个营销部的全体员工本着:以市场为先导,以营销为龙头的思想,遵循:以提高服务质量,开拓销售渠道,增进最优效益”的宗旨全力展开营销工作,又到年底自本人从2010年10月22日入职以来的整个营销部工作做个小结,汇报如下:

营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是公司提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对公司疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

自入职也来,针对公司在前期经营过程当中的宾客意见调查,市场调研结果进行分析得出:海龙温泉自4月份试营业以来整个服务口碑不佳,市场效益欠佳,品牌形象定位不清晰,温泉没有特色产品等系列问题。为改善以上问题特提出先提升公司效益,在经营过程中不断改进服务流程,提升服务质量,整合产品资源争取在35个月内改善海龙温泉整体品牌形象的策略,故在11月份推出“暖冬感恩养生季”活动,活动一经推出市场反映良好,第三天预订人数已经过百。后因环保问题,公司进入停业整顿状态,整个营销工作的重心也相应转移到内部环境形象建设及外部媒体关系梳理方面。

首先11月份在方超总经理的带领下对整个景区的产品设施项目进行全面改造升级,营销品牌策划部与遵义白马公司合作对景区内的各项服务设施进行针对性的产品包装,在确定景区的品牌形象的同时提出:休闲养生新概念、海龙温泉最好玩;海龙温泉创造健康快乐新生活,核心广告语。并以此为基础结合LOGO主色调设计出海龙温泉的主画面广告,并对公司原有的部分VI产品进行新的形象设计工作包括:名片、信封、手提袋、价目单、服务指南、宣传折页、景区导游图、各营业区域的宣传单张、展架等。并对各项目调整后的产品进行新的包装设计工作。

12月份进入景区开业倒计时,营销部的工作中心主要放在对外媒体关系、养生俱乐部会员的设计制作及市场开拓上。首先积极联系遵义各类广告媒体,安排销售人员外出对各大媒体进行拜访联系工作,建立媒体资源档案。特别对遵义报业及电视台进行重点攻关联系工作,借助党办的正统渠道开展宣传工作改善海龙因环保等问题造成的负面影响。其次,制定海龙温泉养生俱乐部会员卡方案,以前期的市场的调研为基础设计出针对不同消费群体及需求的会员卡方案。最后为迎接海龙温泉再次进入试营业后的开门红,大力招聘销售人员及从内部选拨优秀人员充实到营销部(训练营)在方总的亲自培训指导下快速成长,在开业前集中对遵义各机关单位、企业、学校、社会团体等进行公关拜访更新2011年度优惠消费协议工作,截止日前共签订各类协议300余家,为后续的市场渠道拓展维护打下坚实的基础。

在停业期间,受外部环境因素影响,开业时间一直不能确定,营销部作为整个景区开拓市场的先头部队以各重要节日(圣诞、元旦)为时间节点从整个节日的活动策划、各种票样宣传品的设计制作、景区内的氛围布置及市场的预热宣传上做好了各项充实的准备工作,但因受到外部大环境影响、天气状况不好及宣传预热仓促市场反映不及时等因素影响,导致整个活动的效果未能达到预期目标。

回望2010,海龙温泉仍有着诸多的困难有待去解决,伴随着2011的到来又让我们看到海龙温泉明天的希望,本人作为海龙温泉营销部总监对整个海龙温泉在2011年度的营销工作开展的思路做以下几个方面的计划:

一、内部行政管理

1、完善营销部管理制度工作、工作流程及岗位操作标准,3月底完成,并展开培训。

2、根据各分部门工作性质展开有针对性的培训工作,全面提高营销部员工素质,强化窗口形象。

3、在全国及遵义地区大力招聘各工种的高素质人才,充实营销部的整体实力。

4、以公司整体营业指标为基准,重新制定并完善营销部2011年度销售计划及业绩考核管理细则,实行多劳多得的原则,提升整个营销团队的综合收入,调动团队工作积极性。

二、公关销售部工作重点

1、制定合理高效的奖励机制,在营销经理的带领下对销售代表进行量化业绩考核标准,销售代表实行工作日报制度:每日必须完成拜访两个新客户、三个老客户、四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度销售业绩情况及工作日报综合考核销售代表。督促销售代表通过各种形式争取团队消费。在稳定老客户的同时发展新客户,并在拜访中及时收集了解宾客意见及建议,为公司下一步的发展提供参考依据。

2、强调团队精神,将营销经理及销售代表的薪资发放与团队任务及部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极、高效的工作团队。

3、积极开拓市场,在现有客户资源的基础上对整个客源市场进行细分并针对不同的客源市场开展不同的销售方式。旅行社客源以价格为杠杆,在旺季最求利润最大化,在淡季追求出租率的原则对重庆及贵阳地区的旅行社在年后进行集中拜访工作,通过旅行社现有渠道将海龙温泉在以上地区进行快速推广,建立知名度。本地会议团队客源以2011年度优惠消费协议为基础,以超值赠送为附加值,以优质服务为口碑,以会务策划为核心,以产品项目的高档、多元、娱乐为吸引力,在遵义市场建立起海龙温泉的名誉度,来吸引并留住客户,建立忠实的客户群体。散客市场是销售工作的重点,以温泉、餐饮、客房、交通车捆绑优惠销售的方式进行销售,在项目设施高档、娱乐多元化、服务品质优良、同等产品对比价格优惠、交通便捷等因素的影响下在对遵义其他温泉进行打击的同时将会建立起一大批的忠实客户在为海龙温泉创造经济效益的同时也建立起海龙温泉的优质品牌形象。会员卡市场随着海龙温泉营业时间的推进,海龙温泉的品牌形象的建立,根据不同的消费需求卡类市场将会迅速打开。4、建立公关销售关系网,做好客户关系维护工作。今年的工作重点是完善客户档案,以挂账消费、重要客户、普通客户、潜力客户为基准进行分类建档,详细记录客户各项资料,以节假日、生日、结婚纪念日等为时间节点进行重点关系维护。除每周固定短息祝福外,须不定期进行回访工作,并在合适的时候召开海龙温泉客户答谢联谊会,以加强与客户间的感情交流。

三、预订接待部工作重点

1、全程接待,提升服务质量。以顾客满意度为中心预订接待部在接待旅行社团体、会议团体及VIP客户接待中要求做到“全天候”服务,强化服务形象、礼节礼貌、服务质量,针对不同客户进行有针对性的服务最大限度满足客户的精神和物质需求。

2、针对不同客户群体设计制作各类宾客意见调查表,并对消费客户进行电话回访工作,收集了解客户对海龙温泉的设施设备、产品需求、服务质量等的一系列意见,对以后营销工作的开展提供依据。3、尝试开展网络预订业务,与国内各大知名网络预订中心(携程、艺龙、芒果等)建立合作关系,拓展网络销售渠道。

四、品牌策划部工作重点1、产品包装策划

对公司现有产品以及即将推出的各种产品以打造海龙整体品牌形象为基础展开文化包装工作。2、形象建设

对现有使用的各种VI、CI形象,以海龙整体品牌形象为指导逐步进行调整。3、活动策划

以中国及世界的各种消费节假日为节点根据季节、消费节点、产品内容等阶段性推出不同的促销活动方案。(例如:迎新春海龙温泉欢乐节、3.8妇女节、5.1黄金周、6.1儿童节、7.1建党节、8.1建军节、9.10教师节、10.1国庆节、12.24圣诞节、1.1元旦)4、媒体宣传

以形象广告为重点推广选择LED视频、直播遵义、遵义电视台少儿栏目、户外广告、DM杂志等。结合阶段性活动广告宣传促销为重点选择遵义日、晚报、贵州都市报等整版或半版、电台、车身流动、候车亭、小区横幅、折页、单张发放及现场促销。以新闻事件进行宣传选择遵义日、晚报、贵州都市报、电视新闻等。

营销部总监:曾磊2011年1月26日

扩展阅读:市场营销部工作总结

2010工作评审总结

HBXT\/3-5.6-003编号:市场2010-001所属部门编写人员市场营销部周里程时间审核2010年11月12日2010年即将过去,市场部在公司领导的正确指挥下,各项业绩指标全面完成,并一举将我公司产品的市场占有率提高到18%,顺利进入行业先锋。为了继续保持目前的良好发展势头,同时也为了在今后的工作中减少失误,现将2010年的工作成绩与不足总结如下。主要业绩指标及完成情况市场部2010年度主要业绩指标完成情况如下表所示。主要指标完成情况表总结内容指标名称市场占有率新产品贡献率重点产品贡献率销售额重要合同评审顾客满意率调查顾客满意率目标值15%80%80%2000万元20次25次95%本年度实际达成值18%85%85%2200万元25次30次100%质量及目分标析分解2010年度市场部主要工作包括以下几个方面。1.市场调研工作本年度市场部在05月和10月共组织大型市场调研活动两次,总开支费用为15万元,取得了如下调研成果。(1)通过对“OLTXT8016”新产品的市场定位的调研,明确了消费者购买人群、购买意愿、购买动机,为新产品上市工作提供了重要参考;(2)通过对“OLTXT8016”产品的售后调研,了解了消费者对产品的期望和改进建议,为“OLTXT8016”产品的更新换代提供了数据支持。2.市场销售工作(1)市场部在今年预定销售额目标值为2000万元,实际销售额为2200万元,完成率110%。(2)市场部在今年预定重要销售合同目标次数为20次,实际完成25次,完成率为125%。(3)市场部预定今年进行顾客满意度调查25次,实际调查30次,满意度预定目标值为95%,实际达到100%3.广告宣传活动(1)市场部在省市电视台发布产品广告的总时数累计达到50小时,大大支援了销售活动,同时也促进了品牌价值的提升。(2)市场部联合公司内部员工艺术团举办专场演出3次,大大提升了公司的知名度。4.市场部规范化管理的推进为了提升市场部的竞争能力,在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动,重新对市场部运作流程进行了规范,为明年工作效率的提升奠定了基础。1.市场人员素质有待提高本年度市场部因业务拓展的需要共新招员工10名,因缺少企业文化及相关的岗位培训,致使违反服务规范,的事件屡有发生,已经对公司声誉造成了一定的影响。工作问题反馈2.市场拓展费用偏高虽然市场拓展工作取得了一些成绩,但同时市场拓展费用也创下了历史新高,同比我们的竞争对手,在销售费用率方面,我们已经落后了。3.计划能力偏弱市场拓展计划在执行过程中屡次变动,致使一线市场人员不知所从,已经干扰了正常的市场推广活动。注:编号为“部门加年份加序号”,如2009年制造采购部第一个相关的记录编号为:采购2009-001,以此类推。

1.加强内部市场人员的培训市场部计划在新的一年里重点加强对新进人员的培训,提升公司员工的整体素质。纠正与预防措施建议2.加强预算管理强化市场部内部审核制度,并收回个办事处的自行开支审核权,统一由市场部进行开支审核,确保市场拓展费用的降低。3.组织计划管理与执行方面的培训市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训,增强市场部管理人员的计划管理能力,同时强化基层市场人员的执行能力。

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