工作总结_市场营销

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工作总结_市场营销

成功与失败相随,机遇与挑战同在。**年销售年度已经结束,伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年,正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作,几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我XXX的工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值,回想起来相当惭愧。简要分析原因如下:

主观上XXX负责人及下属人员工作经验不足,能力参差不齐;管理上程序化程度不高,比较杂乱;下属员工工作不够主动,自我定位不准确,工作观念不正,普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态,而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”,凝聚力不强导致工作效率低下。

客观上公司上层管理程序过于繁杂,影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活,直接降低企业及产品竞争力,影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题,比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。

通过分析主客观原因,吸取失败教训,暴露并努力改变、解决问题,让XXX成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是XXX当前目标。以下本人对XXX分内部管理、客户管理、XXXXXX、销售方案四部分总结并做出计划和建议。第一部分:XXX部内部管理

XXX部一直存在个别极不稳定因素,影响内部团结,时常出现不负责任的工作态度,诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长,工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争,而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自XXX时间到XXX以来做了各种努力,部分人就软硬不吃,工作态度消极,如上面所提的“混”,想要收入,却不思努力工作以提高能力与收入,此种人已经成为XXX致命的障碍,而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为XXX部要发展一定要大力从根本上整改,更需要必须的投入,比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下:1、XXX管理混乱,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作,保管人工作方式呆板,群众基础极差,严重影响团结,恶化工作环境,工作效率极低,人为加大货物流通障碍,损害XXX集团企业形象。

2、业务内勤工作量太大,即当XXX又做XXX,导致直销部门及业务人员滞留XXX时间太久,影响直销人员与业务人员正常工作开展。

3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂,而业务人员自已送货,占据大量时间,造成工作效率低下,直接降低XXX集团的服务质量,损害企业形象。

4、缺乏独档一面的XXX员,各销售渠道俱存在不少问题,最典型的是:A、市区XXX缺乏忠诚客户且销售网络不健全,客户经营理念差,新品推广不力。B、大型卖场产品更新难,新品上柜慢,致命的是各种销售促进活动经常性断档。而XXX人员一直未能达到公司要求,对之有所改变,直接产生XXX部月销售量波动较大。

5、送货车辆破旧不堪,经常维修,一方面增加销售费用,一方面影响货物流通,且人员安全未能得到有效保障。

6、导购人员素质参差不齐,没有经过统一培训,缺乏企业理念与团队精神。

7、直销部门管理不足,缺乏良好的直销主管,人员不稳定,较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。

针对以上问题,本人提出如下建议性方案:1、立即更换XXX!寻求一个积极向上又有一定保管经验的XXX,改善工作环境,加速物流,提高效率。2、改善XXX工作流程,建议增加人员,责任明确,更有效对XXX部的XXX与XXX进行管理,加强对XXX部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。

3、寻求合格的XXXXXX人员,以使与XXX保持良好客情,加强合作,保持产品销售的有序畅通,切实对XXX促进活动进行跟踪,并做好各种销售、促进评估。4、建议更换XXX号车,保证派送货物及时畅通。

5、安排时间培训导购人员,以求有一个良好的工作状态与企业形象。6、重点治理XXX部门,考虑XXX主管合适人选,管帮带好XXX人员,以扩大产品占有率,促进销售扩大影响。7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题,提高业务人员工作效率与工作积极性。

第二部分:客户管理

目前XXX基本上可分为五种客户:县级代理、市区代理、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下:

一、县级代理:六县市各一代理商,销售相对比较平稳,产品在县级市场也属领导品牌地位,出样较好,经销商配合程度较高,信誉也不错,基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足(如XXX、XXX、XXX客户);且所有客户的销售网络都不是很健全,大部分网络是终端超市且呈自然销售状态,乡镇网络几乎没有,县城小店也存在很多销售空白点。

针对如此一种状况,对客户宣传XXX营销理念及与XXX合作的发展前景,树立其对XXX及XXX产品的信心,然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识,减少其经营品牌,尽量要求XXX产品专销,指导经销商多渠道多级别价格体系销售,使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成XXX与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。

二、市区代理:目前有XXX,其中存在极不稳定因素,以下是本人XXX年月底针对XXX所拟的一份“传统通路销售现状”,从本文当中可见不稳定因素之一斑,原文如下:【XXX区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨,整体销售稳步上升,肯定业绩的同时,不可否认XXX市场内忧外患。面对如些现状,只有直面缺点,认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本,才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就XXX区渠道销售存在问题提出本人看法:

1、经销XXX创建销售网络:在创业初期,如果资金充足,此种销售方式未偿不是一种好的模式,它能使公司迅速创建销售网络,但随着网络的健全,此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾,如XXX及客户的XXX等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间,如何运营将决定公司长期切身利益。

2、经销商经营品牌互动销售:随着经营品牌、产品的多样化,借助某些XXX网络拉动其他XXX销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢,单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进,共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场,而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售,或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则,真诚合作,才能达到共同发展的目标。

3、XXX缺乏服务于长期利益的规范管理:对XXX的权责制订过于简单,与责任不成正比的权利是危险的,在给予XXX人员权利的同时应就XXX监控工作作出相应的约束,一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束,造成业务人员为完成销售任务,给经销商XXX!由此产生以下后果:A、因XXX,由此产生XXX致使XXX价格战。如此一来,不但把产品价格卖死,而且将陷入怪异的恶性循环状态。B、XXX将XXX4、XXX按正常XXX体系混乱,影响XXX销售积极性。

5、XXX自身XXX,XXX阻力加大,XXX推广不力:由于XXX众多,量大,XXX投入加大。,以此来加快资金周转。与此同时忽视了XXX,什么产品的销售都有个过程,再畅销的产品都是由新品推广产生的结果,而在推广过程中所产生的XXX是不可估量的。】

以上五点问题包括XXX基本有个弊端XXX一直没有很大的改变,特别是XXX明年的合作意向想经营XXX,。XXX的合作意向是可以让其一个单位XXX基本任务定为XXX/月,我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。XXX付款方式涉及XXX问题故XXX。

三、大型(连锁)卖场:目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。**年主要以丹尼斯与金博大为主,整个管理差强人意,概括如下:客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年,每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况,一方面从人员业务素质问题上解决,条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员,另一方面争取在大型卖场的各种XXX活动不致断档,否则XXX大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。

四、中型(连锁)超市:目前经营的有思达连锁61个店,九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年XXX在此渠道的销售极其不稳定,也存在很大一部分空白点,但此一渠道的销售风险较高,表现为超市经营不景气且以代销为主,故在此部分以求质不求量的销售方针为主,宁可不销也要现款,没有充分的评估不轻易去谈销售。

所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖,其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右,但九头崖的货款回收相当困难,所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主,明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要,但波动也更大,如何经营将对XXX的销售量产生很大影响,也直接影响XXX产品在XXX市场的出样率与占有率,详细管理及方案分析见本人**年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。

五、直销及团购、劳保客户:1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题,致使目前XXX市的小型零售终端存在很大一片空白,而直销员也经营一小部分中型超市,更产生了对小店销售的轻视,服务质量低下,使XXX产品在XXX市场的占有率低下,更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击,导致直销客户不稳定且极易流失。2、因XXX市国营企事业单位众多,团购及劳保市场前景广阔,但因人员不足,导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步,尤为可惜,这是XXX最薄弱的一个销售环节。为改变此一状况提出管理及销售方案如下:1、对直销员进行销售培训,提高其推销能力及服务质量,做到让客户满意,让公司满意,稳步拓展小店销售网络,促进销售。2、对直销员进行分类,部分人对小店及小超市销售,按XXX考评制度核算工资,授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售,基本工资300元,基本任务初定为一万/月,超过部分如销售中型超市按2%提成,如团购或劳保按1%提成。第三部分:销售费用及销售情况

**年XXX完成销售约XXX万左右,月平均销售XXX万元,详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”,销售费用因XXX本年度未对此部分进行统计,且未能对费用原因做一个合理透彻的分析,账面上反映不出,但根据本人了解费用率不低,面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入,恰恰相反,只要是能提高企业与产品竞争力,能促进产品销售或能让消费者认知,就必须而且要大胆投入相当的费用,XXX市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低,如若不敢投入,两年甚至一年之后XXX产品在XXX市场的竞争力将大大不如竞争对手,恐将步入恶性循环状态,即越不敢投入销量越差,销量越差越不敢投和入。XXX年销售情况预测请参考附表三“XXX年XXX营销计划”,销售费用有:1、XXX租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。2、正常促销赠品不可预算费用。3、预计个县城代理商各XXX元计XXX元直销或导购员工资。4、建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。5、本人就XXX市大型卖场**年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估,请参考附表一“XXX市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。第四部分:销售方案

要完成XXX年所预计的XXX万元销售指标,本人提出如下销售方案:

1、县级市场:巩固现有销售网络,做好客户营销参谋,指导客户多渠道多层次立体经营,争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动,改变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用,借助公司每一次促销迅速大量铺货,努力拓展网络,开发乡镇市场。

建议公司与其他厂商举行联合促销,比如与生产食用油厂商联合,购XXX产品几件送食用油一瓶,购食用油一桶送XXX某某产品一提;或公司给XXX予自由调节赠品的权利,比如本月XXX一件十元促销,可改成购三件XXX送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动,相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进,又能防止客户对公司产品采取变相降价。

2、市区渠道:当务之急是对市区二批网络的掌握。如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户,缩短新品面市时间,加快货物与资金流通,进一步拓展网络,扩大中小纸行及小型零售终端的销售。

如未与XXX合作则对所有XXX市场采取XXX经销,为减小XXX所带来的冲击,首先对所有客户在公司XXX基础上XXX,重新整合市场,重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的XXX,并建议公司针对XXX的所有促销产品实行与其他地区不同的政策,以XXX对XXX市场的影响,稳定XXX市场的价格体系基本完整,不至于对XXX传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的XXX现象采取有效措施,坚决XXX。

3、大、中型(连锁)卖场:维护企业形象,加强客情关系,保证企业服务。做好对竞品与本品进行优劣势分析,针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场,不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动,并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。

4、小型零售终端:调动XXX人员工作积极性,充分发扬能者上、庸者下的激励机制,严格执行对直销工作的考评、监督,开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动,迅速占领小型零售终端市场,提高产品覆盖率、占有率,提高销售量。

5、组织专人负责团购、劳保市场,特别是加强心相印产品的单位定制,提高销售。以上是本人就职近个来对XXX的总结及提出的方案及各种建议,不周之处,希望各位领导给予指点,并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解,多一些关心与支持,相信大家都是为了XXX,都是为了XXX在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起,实事求是,少一点官僚,多办点实事。相信河南XXX、河南XXX的员工一定会有一个美好的前程!

扩展阅读:市场营销专业建设工作总结报告

苏州经贸职业技术学院

市场营销专业建设工作总结报告

市场营销专业由于办学定位准确、特色鲜明,于2006年确定为以“实体.实训.实战”为主题的院级教改试点专业,2006年7月被评为江苏省特色专业建设点。三年来,该特色专业的建设实施情况良好,进展顺利,取得了可喜的成果。本专业将为地方经济培养“下得去、用得上、留得住”的高素质技能型专门人才作为办学目标,遵循“以服务为宗旨,以就业为导向,走工学结合、产学结合发展之路”的高职办学思想,以市场为导向的专业办学思路逐步明晰。

由于强化了实践性教学环节,该专业所依托的现代物流与电子商务实训基地被评为“江苏省省级示范性实训基地”;由于重视教学团队建设,市场营销专业教学团队被评为“江苏省优秀教学团队”;由于重视系部建设,所在的贸经系获得“苏州市优秀基层党支部”、“苏州市文明单位”、“苏州市青蓝文明岗”、“苏州市五四红旗团委”等荣誉称号;由于重视课程建设,该专业的“市场营销策划”、“经济学基础”、“国际贸易实务”、“海关实务”和“网络营销实务”等5门课程先后被评为江苏省省级精品课程;由于重视教材建设,《经济学基础》、《流通经济学》、《市场营销策划》《广告学概论》等被评为省部级精品教材;由于狠抓教学质量,该专业学生的总就业率达到100%,就业质量高。

总之,该专业坚持以质量和特色求生存、求发展,不懈追求教学质量,不断培育专业特色。其在专业人才培养方面思路清晰,目标明确,师资队伍整体水平不断提高,专业建设、课程建设、教学改革和教材建设成绩显著,学生学习风气日益浓厚,教学质量大大提高,逐步形成了自己的专业办学特色,在全省同类院校中享有较高的声誉。现将具体情况总结汇报如下:

一、专业建设实施情况良好

(一)专业设置经充分调研论证,具有针对性、灵活性和适应性在市场营销专业设置中,我们将为地方经济培养“下得去、用得上、留得住”的高素质技能型专门人才作为办学目标,遵循“以服务为宗旨,以就业为导向,走工学结合、产学结合发展之路”的高职办学思想,以市场为导向的专业办学思

路逐步明晰。在专业设置方面,着重做好以下几个方面:

1、针对市场设置专业,专业办学方向明确(1)行业社会背景分析

专业设置离不开地方经济的发展。苏州地方经济的腾飞,给本专业的就业带来极大的机遇。从苏州市人才市场的招聘岗位来看,销售代表、客户服务、市场推广、市场策划、采购专员、网络销售等岗位的人才需求量最大,可以说市场营销专业是社会最热门专业之一。同时,我们在对苏州新区、园区、市区人才市场调查过程中发现,随着电子商务的迅猛发展,尤其是中小企业对网络营销方面人才需求迫切,仅仅我市对电子商务人才需求量高达10多万人,而我省现有就职于电子商务岗位的人才多数是通过短期培训或相关专业转型而来,并不能完全发挥电子商务应有的作用。

(2)企业人才需求情况调查

近年来,我们连续利用学生实习和寒暑假,通过招聘会、企业厂长经理座谈会等各种机会和方法,对在苏州落户的部分500强企业、苏州部分国有企业、民营企业以及一些市政部门等50多家用人单位和毕业生先后开展了“市场营销专业需求”、“网络营销专业需求”、“管理类专业需求”、“苏州市中小企业发展现状”等内容的广泛调查,涉及的行业有机械、电子电器、建筑、化工、通讯和医药等。

我们根据调查的情况分析了被调查企业的规模、类型、性质等情况,分析了目前苏州各行业营销队伍在学历、专业、年龄和能力等方面的情况以及企业对营销人员素质的要求,分析了营销人员的业务能力要求与社会需求情况;了解了企业对毕业生素质、能力、知识结构、性别、年龄、学历、课程体系及教学环节等方面的意见,认真听取了用人单位对市场营销高职人才的培养建议,获得了大量的一手资料。

得出了一个结论:只有结合苏州市乃至长三角经济发展的特点,培养符合市场需要的职业化、技术化的一线技术与管理人才,才能使我们在激烈的市场竞争中走出一条特色发展道路。

此外,我们还对全省近70所高职院校也进行了相应的调查。在70所高职院校中,几乎所有学校都开设市场营销专业,其中省级特色专业三个,分别是江苏经贸职业技术学院、无锡职业技术学院和我院。从调查情况看,各个院校市场营

销专业建设都有自己的一些特点。

我们还对全省近70所高职院校近3年营销专业的招生人数、毕业生人数进行了统计分析,每个学校的招生人数基本上都在100人以内,毕业生人数则更少。把本科教育加在一起,每年市场营销专业的毕业生也不过1-2万人左右。而人才市场上,市场营销人员的需求量一直高居榜首,一般需求量占整个招聘人数的15%左右。毕业生人数远远不能满足需求。

调研结论:市场对营销人员需求量是巨大的,但要求也是很高的。目前绝大部分兄弟院校都开有市场营销专业,而专业建设侧重点各有不同。我们要想在市场上占有一席之地,就必须根据企业和区域经济发展的需求。市场营销专业一直是我院传统专业,在我院市场营销专业办学中,我们依据市场需求与本系资源将市场营销专业分为营销策划与电子商务两个方向,工商融和、文理渗透,办出专业的特色,打出我院市场营销专业品牌。

2、校企合作,专业办学更具有灵活性与适应性

在专业市场调查的基础上,我们每年均要召开1-2次专指委、就指委会议,对专业调研报告进行可行性研究分析。经过专家充分的研究论证,最终确定专业设置及建设方案。由于市场营销专业依据市场人才需求而设置,使得本专业建设在近年来显得生机勃勃。

(二)培养目标定位准确

1、深化高职教育思想观念,树立科学高职教育人才观

在学院与系部组织下,本专业经常开展高职教育思想观念的学习与研究,树立了高职教育的人才观、质量观、教学观。坚持以服务为宗旨,以就业为导向,推进专业教学改革与建设,把为地方和行业培养生产第一线的高素质技能型人才作为专业人才培养目标设置的基本思路。

2、以需求为导向,准确的人才培养目标定位

在充分市场调研与专家认证的基础上,我们对高职人才的培养目标定位力求准确、具体,我们树立了“以市场需求为导向,以实体、实训、实战为专业改革方向,以学生职业能力培养为中心”的专业办学理念,确定了“根据市场设专业,根据需要定课程,根据岗位练技能”专业人才培养思路,取得了一定的成效。

3、围绕人才培养目标制定专业建设规划,专业建设措施科学、操作性强,

成效显著

通过对苏州地区乃至长三角地区企业的调查,并根据市场需求开设市场营销专业。对于专业“如何办”、“怎样办好”的问题,我们通过校企合作方式,大力实施教学改革,对师资建设、专业课程建设、校本教材建设、教学方法与手段改革、实训室建设与经费投入等方面均制定科学、可操作的五年建设规划。近年来本专业建设取得一定的成效,学生一次就业率一直保持在90%以上,2006年确定为以“实体.实训.实战”为主题的院级教改试点专业,同年被遴选为江苏省特色专业。

二、专业建设进展顺利,成绩显著

(一)师资队伍建设成绩

1、师资队伍职称、学历、年龄结构日趋合理

市场营销专业现有专任教师19人,其中教授3人(占15.8%),副教授9人(占47.4%),讲师6人(占31.6%),教师职称结构趋向合理;专任教师中具有硕士、博士学位的比例为36.8%,教师学历层次不断提高;本专业专任教师45周岁以下的16人,占84.2%,形成了老、中、青相结合,以中青年教师为主的师资队伍格局,年龄结构比较合理。同时,本专业还有省、部级重点培养教师3人,校级重点培养教师3人,省、部级先进教师1人,厅局级及校级先进教师4人。整体而言,市场营销专业专任教师职称、学历、年龄结构日趋合理,发展趋势良好。

2、双师型教师比例不断提高

整体而言,该专业的教师不仅有良好的专业理论功底,而且非常重视实践能力的提高。市场营销专业现有专任教师19人,其中15人双师或具有双师素质,占专业课和专业基础课教师总数的比为78.9%。教师从事与专业有关的社会兼职,不仅有利于其自身素质的提高,同时更有利于培养学生的实务能力,对于应用型人才的培养起到了很好的保障作用。

(二)团队建设成绩

重视教学团队建设,市场营销专业教学团队被评为“江苏省优秀教学团队”;重视系部建设,所在的贸经系获得“苏州市优秀基层党支部”、“苏州市文明单位”、“苏州市青蓝文明岗”、“苏州市五四红旗团委”等荣誉称号。

(三)课程与教材建设成绩1、课程建设

首先,修订了市场营销专业人才培养方案,重点调整了课程体系中的专业选修课体系;其次,课程建设不断取得突破,“市场营销策划”、“经济学基础”、“国际贸易实务”、“海关实务”和“网络营销实务”等5门课程先后被评为江苏省省级精品课程。

2、教材建设

贸经系制定了教材建设规划及教材选用制度,系部严格按照上述计划和制度进行教材方面的建设和管理,教材选用整体水平高,使用效果好。本系所有课程均选用同行公认的优秀教材或规划教材,并且大多都属于近三年出版的新教材。这些教材能充分满足我系本科生教育各个环节的要求和我系教学和科研的需要,得到老师和学生的广泛认可及好评。

校本教材《经济学基础》、《流通经济学》、《市场营销策划》、《广告学概论》等被评为省部级精品教材。

(四)实践教学成绩

市场营销专业高素质技能型专门人才的培养离不开完善的教学环境。几年来,贸易经济系在学院相关部门的支持下,针对专业所需要的实训室及实习实训等设施进行设计和建设,取得了一定效果。

1、建立了现代化的校内实训室、实训基地,建设经费保障充分

通过多年的努力,本专业已建立了符合专业人才培养目标的校内实训室,满足了本专业学生教学实训、考证培训等实践技能培训的需要。

(1)专业实训室建设

市场营销专业具备较好的实习实训基地,软硬件保障到位;2003年,我院升格为高等职业技术学院后,实习实训设备不断补充。特别是2005年进驻苏州国际教育园新校区后,学院加大投入了建设了“电子商务实训室”、“营销策划实训室”、“综合商务实训室”等专业实训室,本专业现有配套实训室11个,完全能够胜任本专业各种实践课程的教学、实训的要求。

(2)校企合作建设生产性实训基地

2006年我系成功申请了江苏省省级示范物流与电子商务实训基地,07年本

专业与阿里巴巴公司阿里学院合作,投入经费80万元左右,建成阿里巴巴实训公司,并已于2007年底投入使用。本专业与真的超市建立了校内生产型实训基地,与华润万家超市合作建立苏州经贸职业技术学院大学生创业超市。

2、加强与著名企业合作,开辟校外实习实训基地

除了有较好的校内实训基地外,本专业还加强与名企合作,建立了一批校外实训基地,建立了苏州百安居、欧尚超市、华润万家超市、阿里巴巴(中国)网络有限公司、苏州仕德伟网络公司、恒孚银楼共15家紧密型实训基地,建有一般合作型实训基地10多家,很好地满足了学生进行市场营销、商务谈判、网络营销、毕业实习等课程的实训、实习任务。

3、专业教学和实训室建设、科研等方面充分运用校园网络平台

学校建有1000M宽带的校园网,已联网计算机2000多台;学院图书馆购买中国期刊网、万方数据库等五个大型电子图书数据库,构建了为教学、科研、实训室建设服务的校园网络平台。学生在业余时间可以上校园网浏览、查阅相关专业知识,了解专业发展方向,了解市场营销行业发展状况,了解市场营销就业状况,从而帮助自己正确定位;可以利用校园网查阅学籍档案及教师授课情况,完成选修课的选课、网上评教,进入网上精品课程学习,完成专业学习的一系列流程。教师可通过精品课程网站、电子公告板、BBS、EMAIL等方式,完成对学生的专业教学与业余辅导;通过校园网电子图书数据库,教师可很方便进行国内外最新科研数据的查询等,完成各项科研活动。通过校园网,专业教师可完成实训室建设的各类表格的下载,所有实训室建设的可行性方案、项目建设清单、招标书等均可通过校园网来完成信息的传递。

(五)产学研合作成绩

1、校企合作,全程参与人才培养

由企业技术与管理人员组成专业指导委员会,定期召开专业指导委员会会议,积极参与学校人才需求调研和预测、专业建设规划与培养目标设计、人才培养方案设计等活动。在专业建设、课程建设、师资队伍建设、实践环境建设等方面提供合理意见。

2、积极加强校企理论和实践课程教学方面的合作

本专业注重将校企合作成果不断融入课程,《市场营销策划》课程建设中,

融入欧尚、华润超市营销策划实例,该课程为省高校二类精品课程。校企合作的“华润万家校内实训超市”、“阿里巴巴实训公司”等,成为理论和实践教学的理想场所。校企合编了《市场营销理论与实务》、《市场营销综合实训》指导书等教材,取得了良好教学效果。

本专业现有来自企业兼职教师和客座教授多人,每年定期或不定期的为学生授课。每年安排学生到校企共建的校外实训基地进行专业实习和实训,由企业的技术人员负责指导学生实习。

3、整合教学资源,积极开展对社会培训、咨询服务,服务社会、反哺社会本专业以服务社会、服务行业为己任,充分发挥专业教学资源优势,反哺社会。本专业平均每月为阿里巴巴(中国)网络有限公司在苏州的诚信通数百名客户进行一次阿里巴巴电子商务专员资格培训;为苏州恒孚银楼公司进行了专业业务知识培训。本专业建设的苏州经济贸易研究所,整合了市场营销专业与实训基地的优质资源,将为师生教学、科研提供更广阔的舞台,将更好地为企业开展相关调研预测、技术咨询、培训服务。

4、“引进来,走出去”,全面提升师资结构与质量

本专业聘请了校外实习基地专家作为为实践指导教师。企业聘请华润万家(苏州)超市有限公司总经理陈静阳、苏州仕德伟网络工程有限公司总经理陈德阳为兼职教授。本专业负责人陈福明副教授被华润万家(苏州)超市有限公司聘为副总经理。

5、加强实训基地建设,校企合作承担学生实训、实习任务,实现校企双赢与华润万家(苏州)超市共建华润万家校内实训超市(所有资金均由企业投入),与阿里巴巴(中国)共建的阿里巴巴实训公司对专业课程改革已形成有力支撑,名企的企业理念与先进管理技术已进入课程。本专业与欧尚超市、百安居建材、华润万家超市、阿里巴巴(中国)、苏州恒孚银楼和苏州仕德伟网络有限公司等企业共建校外教学紧密型实训基地,并建有一般校外实训基地10多个。并与华润万家超市等校外实训基地合作,通过“课程练习、模拟实训、基地实习、实战训练、课余兼职”等方式加强学生职业技能训练。企业通过接受学生完成校外实习与实训任务,从中选择到了满意的毕业生,缩短了毕业生的适岗时间,达到了双赢目标。

(六)教学改革创新

1、加大教学模式、课程方案改革创新力度

市场营销专业张建华教授主持了2006年中国高教学会“十一五”规划重点课题《关于高技能人才培养模式与途径研究》、2003年省级课题《职业教育专业设置与课程研究》、陈福明副教授于2006年主持了省级课题《创新型人才培养与现代高等教育教学改革研究》、院级以《实体.实训.实战构建营销实践校企合作教育模式》为主题的教改试点专业课题,取得了一系列教改工作成果,并落实到相关专业课程和实践课程日常教学过程中。

2、课程与教材建设同步推进,成果丰硕

本专业以科目课程改革以构建高职特征明显的科目课程体系为目标,采用主干课程率先突破,专业课程及时跟进的步骤,取得了明显成效。

本专业科目课程建设力求出精品,率先从主干课程突破,2004年度,“市场营销策划”课程被遴选为江苏省高校二类优秀课程;2006年度,“经济学基础”课程被遴选为“江苏省高校一类优秀课程”,并于2007年被江苏省教育厅推荐为江苏省高等学校国家精品课程;2007年度,“国际贸易实务”被遴选为“江苏省高校成教精品课程”;2008年度,“海关实务”被遴选为“江苏省省级精品课程”;2009年“网络营销实务”被遴选为“江苏省高校成教精品课程”。到目前为止,本专业共有5门省级精品课程,在同类高职院各专业建设中名列前茅。

通过对精品课程建设、校本教材建设,促进了市场营销专业教学模式、教学内容、教学方法与手段、考核方式等方面的改革,教学基本建设、教材建设、实践教学某地建设、师资队伍建设等方面均得到了相应的发展。

3、教学方法、教学手段改革全面展开

在各门课程广泛采用现代教学技术的基础上,积极尝试网络教学,利用精品课程网站提供教学资源供学生学习、下载资料。积极改革考核方式,对部分理论课程如《网络营销实务》、《市场营销理论与实务》采用教考分离方式,多门课程建有试卷库,部分实训课程已建有职业技能考核试卷库;针对不同课程采用灵活的考试与评价方式,如笔试、实际操作等多种形式。

4、积极开展教学管理体制改革

市场营销专业积极推进教学管理体制的改革,使其更适合高职高专人才培养目标。同时,我们注重对教学管理人员的管理和培训。按照教育部和江苏省教育厅有关文件精神以及我院教学事故处理办法(试行),我系制定了《商经系教学管理工作考核方案》,定期进行了教学质量考核,并形成了年度教学管理工作自查报告、教学管理特色工作总结等,在学院组织的20062008年的年度系部教学管理考核中,我系评定等级均为“A”。以上措施保证了良好的教学秩序,以适应高职教育发展和专业教学改革的需要。

(七)教师获奖成绩情况

该专业主持人张建华教授多年从事市场营销专业的教学与科研,产学研硕果累累,于2006年被评为江苏省高等学校教学名师、江苏省“333高层次人才培养工程”首批中青年科学技术带头人,2009年获江苏省高等教育教学成果特等奖。陈福明教授于2007年被评为江苏省高等学校教学名师,2009年被评为江苏省优秀教育工作者。李国平教授被评为2008年度高校“青蓝工程”中青年学术带头人培养对象,杨大蓉老师被评为2008年度高校“青蓝工程”优秀青年骨干教师培养对象。

(八)学生就业情况

1、建立适合高职教育的就业保障机制

本专业贯彻学院“以市场为导向”的办学方针,逐步形成就业工作齐抓共管的良好局面,建立了较为完善的就业保障机制。

建立贸经系就业工作领导小组、就业工作室,做到制度健全、人员落实、职责明确。建立以社会人才市场主管与企业人力资源专家主体就业指导队伍。开展工作了积极有效的就业指导与就业推荐工作。定期研究毕业生就业工作,具体制定每一届毕业生就业工作计划,充分收集人才需求信息,利用多种渠道及时传递信息,开展多种形式的就业指导,主动的寻找就业岗位,热情地介绍学生的职业能力,积极有效地推荐学生就业。

积极开展学生就业工作理论探讨,经验总结,顺利、甚至超前完成我系与学院签订的《就业目标管理责任状》目标。

2、近三年毕业生平均就业率达到99%以上

2006届市场营销毕业生总就业率为100%,协议就业率为99.1%;2007届市

场营销高职毕业生总就业率为100%,协议就业率为99.3%;2008届市场营销三年制高职毕业生及四年制双专科高职毕业生的总就业率为100%,平均协议就业率为98.7%。

3、及时对毕业生跟踪调查,用人单位对毕业生综合评价优秀

为更好地为服务社会,实现人才培养目标,我们组织了毕业生质量跟踪调查活动。组织了调查工作组,采取了进企业,听反映、听建议,看学生,听经历、听体会,发问卷,汇信息等形式。从2006、2007、2008三届毕业生跟踪调查汇总情况来看,本专业毕业生工作表现好,适应能力强,工作有潜力。单位评价:业务知识扎实,工作中吃苦耐劳,勤学好问,有上进心,称职率均在95%以上。目前已有部分学生成为基层单位的业务骨干,用人单位相当满意。同时,用人单位在人才培养方面向我们提出了许多宝贵意见和建议,这些意见建议都体现在本专业人才培养方案的修改与调整中。

另外,我们还组织了毕业生成才典型调研活动,收集了大量的毕业生成才典型信息、资料、图片,举行了毕业生成才典型“看母校发展,谈成才经历”座谈会,“职业前景研讨会”等,以进一步完善人才培养方案,促进就业工作,为培养更多符合市场需求的人才提供更为现实、可靠的理论依据。三、专业特色

在近几年的专业建设中,我们树立了正确的职业教育思想,明确了市场营销专业定位目标,专业建设初见成效,在市场营销学科专业建设、师资队伍建设、精品课程建设、院本教材开发、现代教学手段运用、学生职业能力培养等方面均取得阶段性成果,形成了一定的特色,在苏州地区形成了一定的品牌知名度。

(一)依据苏州地方经济,校企合作设计“一个平台,两个方向”的人才培养方案

近年来,我们连续利用学生实习和寒暑假,通过招聘会、企业厂长经理座谈会、人才市场网络调查等各种机会和方法,对在苏州落户的部分500强企业、苏州部分国有企业、民营企业以及一些市政部门等50多家用人单位和毕业生先后开展了“市场营销专业需求”、“网络营销专业需求”、“管理类专业需求”、“苏州市中小企业发展现状”等内容的专项调查,掌握了企业第一手的人才需求信息。通过专业调查,我们发现,一方面社会对营销策划这一类的人才需求量巨大;另一

方面由于电子商务的迅猛发展,人才问题日益突出,65%中小企业急呼紧缺电子商务人才,苏州众多中小企业更是迫切需要开展网络营销以开拓市场,对精通网络营销类人才需求量很大。由此,我们在一个大的营销平台基础上,开设了营销策划与电子商务两个方向,以适应企业对营销人才的不同需求,并通过校企合作共同设计了人才培养方案。

(二)“实体.实训.实战”模式,加强实践性环节教学

1、与名企合作,共建经济实体、校内外实训室、实训基地,进行实训、实战教学

在市场营销专业办学过程中,我们针对高职市场营销专业人才职业技能培养的难点问题,根据高职教育人才培养规律和趋势所作的研究和实践,在教学改革中大胆创新,勇于尝试,提出了“实体.实战.实训”教改模式,有效利用和发挥紧密型校外实训企业在经营理念、工程环境(生产氛围、技术人员、应用技术、生产过程、管理方式、设备等)、企业文化等方面应用型人才培养重要的教育资源,使学生的认识实习、毕业实习等能在企业以顶岗方式学习,部分课程设计、毕业综合实践和毕业设计能在企业结合企业的现场营销与管理和技术应用进行,让学生接受企业“真刀真枪”的“实战”训练,并接受企业岗前录用考验,取得一定的成效。

为进一步加强校外实训基地教学,进一步做好学生校外实训教学效果评价工作。目前本专业两名教师主要参与了中国职教学会教工委的“高职高专经贸类专业校外实训教学评价体系研究与构建”,该课题的研究与结题,将进一步促使本专业“实体.实训.实战”的实践性教学改革的成功。

2、二名省级教学名师引领专业一流精通实践教学的双师队伍建设为进一步推进“实体.实训.实战”实践性教学改革,培养生产、建设、管理和服务第一线的高素质应用型人才。几年来,学院以建立专业带头人和骨干教师队伍建设为重点,以提升教师学历和提高双师的比例为切入点,建立了有效的保障机制,取得了阶段性成果。本专业通过校企合作等方式,加大双师队伍培养力度,双师结构比例达到77.8%。本专业张建华教授多年从事市场营销专业的教学与科研,产学研硕果累累,于2006年被评为江苏省高等学校教学名师、江苏省“333高层次人才培养工程”首批中青年科学技术带头人,2009年获江苏省高等教育教

学成果特等奖。市场营销专业负责人陈福明教授于2007年被评为江苏省高等学校教学名师,2009年被评为江苏省优秀教育工作者。

3、引入职业培训教育,开展双证书教学

为使学生适应不同的岗位,在实践性教学体系中,引入职业资格证书培训教育。学生可根据就业岗位的不同,自行选择进行阿里巴巴电子商务专员、高级营销员(4级)、助理电子商务师等培训班的学习,使学生能力得到全面发展,增强学生就业竞争能力。对于电子商务方向的学生,我们要求能取得阿里巴巴电子商务专员证书,阿里巴巴电子商务专员证书为本专业校企合作企业、著名电子商务平台阿里巴巴公司2006年推出,是一张网络营销实战证书。这种证书培训教育模式使得学生的职业能力得到了全面的提高。本专业近两年职业资格考试平均累计通过率95.8%以上,从而体现了专业实践性教学改革的成功。

(三)以职业能力为主线建立“新四块”课程体系,实施课程综合化、主干课程教材校本化

1、建立职业素质课、职业知识课、职业能力课、职业拓展课“新四块”课程体系

在制定本专业人才培养方案过程中,我们以“提高学生的岗位职业能力和综合素质,为地方经济培养合格的高素质技能型人才”为科目课程体系改革目标,在课程设置上,为满足学生个性化、高层次的求知需求,有目的地开设部分理工类课程,实现工商融和、文理渗透,并形成了由职业素质课、职业知识课、职业能力课、职业拓展课构成的四大课程体系。

2、加大专业主干课程内容整合、教学改革力度

在本专业课程改革中,我们在课程内容设计上注意充分体现现代社会对职业人才的素质要求,遵循课程综合化、校本化、职业化、证书化的原则,在深入分析用人单位培养规格要求和学生职业生涯发展需求的基础上,积极进行传统科目课程的整合改革。

在此理念的指导下,本专业两个方向有机融合了原10多门传统课程,建设了6门综合课程。其中“市场营销策划”课程整合了市场营销策划、CIS策划、促销与广告策划等课程的内容,并于2004年被遴选为江苏省高校二类优秀课程;“经济学基础”课程整合了西方经济学、政治经济学等课程内容,于2006年被遴

选为“江苏省高校一类优秀课程”,并于2007年被江苏省教育厅推荐为江苏省高等学校国家精品课程。

3、四本精品教材初步构建专业主干课校本教材体系

在专业主干课程整合的基础上,我们充分利用校外实训基地资源,校企合作积极进行校本教材的开发。近年来,本专业教师主持并出版了校本教材9本,1本省精品教材正在编制中。其中《经济学基础》、、《流通经济学》、《市场营销策划》、《广告学概论》等被评为省部级精品教材,《商务谈判》为院级精品教材。

四、努力方向

学院升格时间还不长,近年来专业建设的重点在于教学改革、课程建设、师资力量建设、校内外实训室、实训基地建设等方面。产学研工作进展虽很快,但在参与企业项目,积极为企业解决技术难题方面做的深度、力度、广度还不够。今后要充分利用校内外实训基地、苏州经济贸易研究所,进一步提升校企合作的深度、广度、力度,组织广大教师积极参与为企业解决技术难题工作,提升高职教育社会服务功能。

苏州经贸职业技术学院2009年10月

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