置业顾问年终总结

置业顾问年终总结

2011年年终总结

2011快过去了,2012即将来临,又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里,2012年对于重庆,对于楼市,对于XX置业,还有对于我,都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展,而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以,在这充满希望的新一年里,我必将全力服务公司。热爱岗位,勤奋工作,严于利己,认真专研,继续学习。用使命般的热情面对客户,用认真严谨的态度面对我的职业,为客户制造感动,为公司制造利润。

自进入XX公司已逾三个半月,入职以来,从半知半解到现在对销售流程有一定的认知,背后其实少不了下功夫,也用了不少时间,当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道,工作量不大却要学习的却无比的多,销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此,我才乐此不疲,越来越喜欢这份工作。以前长听朋友说销售人员之间为了比拼业绩,争夺提成,经常是不择手段,诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队,同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除。正因为有这样一群同事,我才能在新盘汇迅速提升自己。俗话说:近朱者赤近墨者黑。因为有XX这样浓厚的企业氛围和团队精神,才给了我成长所需的养分。

在即将过去的2011年,我虽然在这三个半月里没有什么业绩但是总结出许多新的销售技巧和客户维护方式。并且还改变了我一些习惯。事实证明,知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢?我想树立诚信是根本,我们要以对待“家”的态度来对待公司,为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为,公司必然面对损失,无形的是信誉的受损,有形的是财产的流失,所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度,忠于公司,忠于顾客,忠于自己的职责,也要忠于自己的业绩。

在日常工作中,除了诚信的态度,也要总结出切实可用的方法来应对销售工作,对此我要做到以下几点:

1.不做作,以诚相待,客户分辨的出真心假意。得到客户信任,客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。

2.了解客户需求,第一时间了解客户所需要的,做针对性讲解。

3.推荐房源要有把握,了解所有的房子,包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

4.保持客户关系,每个客户都有各种人脉,只要保证他们对项目的喜爱,他们就会将喜爱传递。

5.确定自己的身份,我们不是在卖房子,而是顾问,以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识,中立的评价其他楼盘,都可以增加客户的信任度。

6.要与同事团结协作,这是好的团队所必须的。最后我非常感谢领导给我的锻炼机会,感谢同事对我的帮助,我也会更加努力的去工作去学习,交出自己满意的成绩单。

总结人:XXX

2011年XX月XX日

扩展阅读:置业顾问个人年终总结

钟离傅

2012年终总结

2012年9月13日和着风伴着雨从重庆来到我的故乡大足,从大学踏入社会的第一步也在这开始了。有着对未完成的大学生活的不舍,有着对社会生活的渴望,有着对未来的生活的担忧。

时间过得很快,眨眼间在这里度过了三个月,经历了夏的炎热,秋的凉爽,冬的寒冷。对于职业顾问这个工作岗位,我经历了从不会到会一点到会了,从不懂到到一点到懂了。这个过程对于我来说是非常艰辛的,同时也是非常有意义的。从一个啥也不会,没有任何经验的大学生,转型为一个房产界的新人。在此感谢公司给了我这个平台,感谢领导给了我这个机会,让我能够踏入这行,让我有机会展示自我。同时也感谢各位同时对我的帮助,工作上的严肃认真,生活上的无微不至。但是作为一个新人,一个不合格的职业顾问,需要更加的努力学习。在此我向各位领导汇报我在三个月的所得所感:第一、业务熟悉状况

1楼盘位置区位因素、基本概况

小区就目前的状况而言,位于整个大足最为偏远的地方,这是不可否认的。但是作为海棠新城、城南新区这块地的位置不会比前面几块差。而我们小区随着的周围环境的配套齐全,以及周边的一些大的工程项目和几条主要干道的修建,会使该小区的位置优势日益明显突出。简而言之,买龙腾就是买的是未来。而我们在介绍的时候这一点或许比介绍小区里面的基础绿化更为重要,因为现目前小区内的配套都还不是很明显。商业的繁华或许可以给此处的住房带来很多的动力。在接待客户时所面对的主要问题就是交通不是很方便、距离县城较远、买东西不方便、小娃读书离学校太远。而在未成交的客户中,不能接受这个距离的客户占有很大的比重。对此我觉得解决距离远的问题成为客户成交与否的主要因素。而我们小区相对于其他楼盘而言最大的优点就是价格上的优势、合理的户型设计、良好的生活环境、大手笔的绿化环境以及未来大足的发展趋势。在我自己销售成交的客户中,看中这个价格的是占有最大比例的,其次是周边几个工作单位的,还有就是出行方便的(龙水方面的客户喜欢在这个地方买房的比石马万古的客户多)这个主要原因就在于出行

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钟离傅

乘车方面的。价格、交通、未来发展三个因素在销售占有很大的比重。2户型区间、户型分析

1)16号楼地理位置优越、在整个小区的中央位置,前后景观都是相当不错。118类户型正对花园洋房小区景观、南山景区,97类户型面对的是中央花园景观,前后景观没有遮挡,间距很大。整体结构是两梯四户,全面通风采光,十八层电梯洋楼。97户型紧凑,方正、浪费小、实用性高,总价少。118户型奢华大气、赠送面积大、相对于97户型的加强版豪华版,但是此房户型过较大,总价多,实用性不够强,比较挡客户。16号类最大的卖点就是地理位置好、公摊小、以及就目前现状来看还有许多楼层可以选,相对于步行房或者说花园洋房来说有竞争力。可以让一些喜欢步行房的接受、因为价格较之低、有矮楼层可以选。

2)242521三栋高层电梯房是比较好销的。整体设计两梯六户、全方位采光通风,户型方正、实用性强,公摊不大。同时从三栋高层的销售情况可以得出一个规律:目前大足人民喜欢的是八十左右的两室两厅以及一百左右的三房。其他的大或者小一点的户型就没有如此好走。大户型总结上多了,让一些家庭不怎么接受或者是没有必要买那么大的或者是经济实力没那么强。现在人们思维在多半是看中实用性、经济实惠是最好的。只要基本满足通风采光,户型紧凑方正一点、也是容易销售的。目前余下的几十套大户型的等到真正需要这类大户的客户,或者等到周边环境成熟了,会比较好销。在销售127户型时客户反应的情况主要有楼层较高、楼层数不好、两间次卧偏小,中间走道浪费过大,以及整体面积较大,总结上较高。在有108户型的时候客户会主要选择此类户型,因为在他们眼中觉得该户型性价比高,相对127户型而言。3价格利弊

4卖方程序(商贷款,公积金,分期,全款,资料。。。

第二、销售技巧

全面分析,着重介绍,威逼利诱

1对于小区要做全面的透彻的分析,从目前到未来都是有必要的。但是不能一直死板的照搬,要在交谈相处之中有意无意的穿插一些好的系统的基本概况。

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钟离傅

2对待客户要快速准确定位,要用最短的时间得出最准确的信息。最直接的方法就是问客户需要什么样的房,面积大小,价格多少,环境质量要求,以及用途(投资、居住、商用)。

3在知道了客户的所需后,要灵活取舍,拿出最适合的商品给客户,简单的说就是了解客户投其所好。

4当在没有十分适合客户的要求时,楼层不喜欢、朝向不好、甚至是户型也不喜欢。那么这就是最考验功底的时候了,此刻不能放弃要做的是问客户为啥子不好不喜欢,然后根据情况诱导,有时候问、听也是不错的选择。(此处不做详细书写了,不是一两句能说明白,只需记住‘灵活’二字).

5必要的时候逼定,方法很多,手段各异(楼层没有了、价格会涨、户型不多了、优惠取消了……)

6保持良好的心态、高兴、开心、有激情、真诚。

7隐晦的手段,话说几分、留几分。做一些善意的谎言,有时候把自己所有的东西全倒出来会给一些客户压力,以及销售增加困难。此法要张弛有度,趋利避害,不违背原则。

8要给客户留下好的印象、口碑,适当的给客户一些好处,在一些小的细节方面可以适当提点。要让客户认可,生意不成、人意在。也许他不会买房、但是可能他的朋友会经他介绍来的(这是你的能力)。

9遇到一些犹豫的客户或者取舍不定的客户,有时候需要你我来做决定、当仁不让。选择一个比较紧的时间,让客户没有更多的时间去考虑。

10购房的气氛可以左右客户的心理趋向,两次开盘一次涨价一段时间的签合同,在这几个时间段所售房量至少占到总数的四成以上。而我在这段时间的成交量是50%。由此可见热闹紧张的气氛是多好的催化剂哟。第三、为人处世哲学

做销售之人必然要圆滑世故,和气生财是王道,时时刻刻记着自己的本职工作(销售房子)。自己只是一个销售人员、其他做得再好也抵不上产品销售得好。和一些人或者说客户只能建立买卖方的关系(不是每个人都是),你们之间最主要的是利益所在,各取所需那是最好。单纯等于无知,这里是最能体现出来的。人为财死,鸟为

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钟离傅

食亡这是自然或者社会通常表现出来的惯例。踏踏实实做人,认认真真做事,不可唯利是图亦不可大公无私,自己的人生准则。

第四、市场分析

就目前从事三个月的房产销售的工作对整个房产行业来说那是微不足道,只能浅而谈知。国内房产整体是呈上涨趋势,房产作为国民经济最主要的动力,是现目前整个经济发展最为稳定的、增长最为快速的。房产联系着整个经济的增长,带动着系列的产业链,由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房产市场来说,整体呈上升趋势,房产项目在逐渐增多,楼盘在逐渐变大,竞争是越来越激烈。从大足整体规划发展来说,对于龙腾项目是挑战也是机遇,在我看来机遇更大一些。现目前海棠新城这一片区,龙腾项目处于最后最远的地方,但是随着周边的配套设施齐全,其他项目楼盘的建立,那么这个龙腾就不在孤独偏远。简单的说现在龙腾啥子设施配套都未修成,但仍然有人要会买,那么以后啥子东东都成立或者说修建个好了,那么一切都光明了。第五、业绩状况

从2012年九月三十日开始接待客户到十二月底总共接待客户组,成交量,总业绩,九月半套,十月23108811,十一月,十二月

第六、团队建设

这个团队是我在这社会当中正式接触的第二个团队,也是时间最长的一个三个半月。在这里没有我说听说的那种残酷、现实、钩心斗角。给人最多的是团结、和谐、互帮互助、为他人高兴。也许会有嫉妒、但是绝对没得恶意中伤,这是好的也是正常的。一个团队如若没有点嫉妒、攀比那么哪里来的竞争、进步。也许大家同龄之间没有多少隔膜,同时在几个较为年长的领导下,时时把握着那个度,不至于玩物丧志。在此感谢勇哥相信我,给了我一个机会接待第一个客户;朱姐时时刻刻提醒着我、纠正我的错,让我有机会成交第一个独单的客户;感谢杨哥对我的指导、谦让、大度,同时也给我了接待第一个客户就成交的机会(因为那个客户是其老客户、在开盘气氛下成交了);感谢表哥在我一段满然无措的时间,点醒了我。对于其他给位姐或者给位哥给予小钟的生活上,工作上的帮助就不依依详述(不然搞得像一个感

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钟离傅

谢信一样、弄得像个虚情假意似得)。

第七、个人展望

在此阶段希望有机会成为优秀销售人员,业绩计划在三千万。客户成交量在售房部接待达到三分之一,外展场达到五分之一,业务员电话达到十分之一总接待量。希望这些能够在一年或者一年半的时间完成目标。

在两到三年的时间里我希望完成资本的原始积累,找到自己的人生坐标,让我能够在这个社会成长起来,熟悉这个社会的一种游戏规则。

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